Commerciaux : rendre service peut vous coûter de l’argent !

S’il y a une vérité sur laquelle j’insiste énormément lors de mes séminaires, c’est que vendre revient avant tout à apporter des solutions aux problèmes des autres. Mais rendre service peut vous coûter de l’argent. C’est ce qu’un vendeur auquel j’ai eu affaire à Nouméa cette semaine a pu vivre sans réellement le savoir. Il a perdu 200.000 fcp en seulement quelques minutes, et ce, malgré une prestation de vente exemplaire ! Explications…

Comme toute famille s’installant dans une nouvelle ville, mon épouse, mes 2 enfants et moi avons eu besoin cette semaine de faire nos premiers achats à Nouméa, plus particulièrement d’acheter des meubles. En faisant le tour des revendeurs de Nouméa, nous nous sommes arrêtés chez un commerçant dans le seul employé ce jour là nous a très bien conseillés. Ce jeune homme d’une 20 aine d’années semblait bien connaître ses produits et nous a paru fort sympathique. J’ai été vraiment épaté par sa prestation commerciale, au point d’être prêt à lui lâcher le double du budget prévu ! Au lieu de lui acheter un seul sèche-linge à 80.000 fcp, nous décidions de lui confier également notre budget pour un téléviseur et quelques petits articles électroménager… soit un total de 200.000 fcp. C’est en cela que vous voyez que nos achats se font sous le coup de nos émotions, et jamais avec notre raison. Ce vendeur a su provoquer en nous les sentiments nécessaires pour lui donner plus d’argent. Mais voilà quelle a été sa réaction…

Croyant bien faire, le commercial en question nous recommande d’aller faire nos achats dans un autre magasin de son groupe, situé à seulement quelques kilomètres. « Vous y trouverez plus de choix, et plus d’articles en promotion ». Son intention était saine, il voulait nous rendre service et paraissait sincère. J’avais mon portefeuille dans la main lorsqu’il nous fît cette proposition que nous avons fini par accepter. Il est évident que ce commercial n’est pas commissionné sur ses ventes sinon il n’aurait jamais « chassé » ainsi notre argent. En retournant à notre voiture, mon épouse et moi étions d’accord sur son erreur. Parce qu’entre les 2 points de vente, sur le chemin, nous allions certainement changer d’avis ou trouver un autre revendeur… Nos émotions sont capables de nous faire dépenser 2 fois plus, mais dans un court instant. Une fois passées, elles font place à d’autres émotions. Voilà ce qui s’est passe ensuite : un kilomètre plus loin nous sommes tombés sur un point de vente concurrent du premier, bien plus grand, avec une offre plus élargie, et c’est donc chez lui que nous avons réalisé l’ensemble de nos achats !!

Vous retiendrez de cette histoire qu’en terme de vente, il faut battre le fer tant qu’il est chaud. Si votre client est disposé à vous acheter votre produit immédiatement, ne remettez pas cette vente à plus tard ! Les gens achètent sous le coup de leurs émotions, jamais avec raison. Et une émotion passe rapidement. Vous voulez rendre service et finissez par perdre une vente. A évitez absolument si vous tenez à augmenter vos revenus….